策略行銷／從一碟小菜看經濟

【經濟日報╱溫子欣】

2011.08.23 03:19 am

一天到一間小麵店吃麵，鄰座的夫妻看了菜單，點完了主食湯麵以後問老闆娘說：「我可不可以點兩道滷味，然後妳幫我切成四種（也就是每一種小菜只要半份）？」

老闆 來半份小菜

我想大家多半可以猜出老闆的回答。大多數的麵店老闆會拒絕，說：「不行哦！我們店裡面沒有提供這樣的服務！」某些老闆還會露出遇到「貪小便宜奧客」的嫌惡表情。

可是如果大家跳出麵店約定俗成的邏輯想想，當你一個人去麵店或麵攤的時候，為什麼不點小菜？因為習慣節省點，可能是原因之一；一盤小菜既吃不完，量多又會膩，可能是原因之二。若是第一種原因，麵店可以把大盤小菜的菜量減少，用更便宜的價格出售，增加外食個體戶的「購買欲」。若是第二種原因，就像文章開頭提到的的情形，只要准許拼盤，問題就可以解決。

可是大多數的麵店都不採取這種作法，原因五花八門，例如：處理起來太麻煩；不拼盤的話可以逼使對方一次買兩盤，可以賺得更多；或是打從開麵店就從來沒有聽過這樣的事。

處理起來太麻煩？你的麵店根本沒有那麼忙碌，那為什麼有錢不賺？逼對方一次買兩盤？絕大多數人的選擇是根本不點。

從來沒有聽過這樣的事？Google購買大量伺服器，提供免費搜尋服務，這也是「從來沒有聽過這樣的事」；Youtube購買海量伺服器，供全世界免費上載影音，這也是「從來沒有聽過這樣的事」。全球經濟已然進入典範轉移的時代，新時代的獲利機會，有太多正是這些「從來沒有聽過的事」造就的。

客製化 彈性選擇

有沒有聽過港式燒臘店的「三寶飯」或是「四寶飯」？聰明的燒臘店，會以固定的價格讓客人自由選擇三拼的種類，也就是「叉燒、烤鴨、油雞、綑蹄、香腸...等等」，自由選擇其中三種作搭配，就因為每個人的喜好不同，給予顧客方便，就可以帶來未來的重覆消費。

再說，花一樣的錢卻可以吃到更多不同種類的東西，一石二鳥與一舉數得的期待，本是人的天性。

一人份 創新利基

大前研一說，過去的經濟體制，工商業是強勢的，他們大量生產單一的商品，然後強迫身處相對弱勢的消費者購買。可是如今消費者已經不再弱勢，商業必須視顧客需求靈活調整，儘可能滿足顧客期待，才有活路。

《長尾理論》的作者Chris Anderson也說，掌握利基市場才能爭取商業藍海，未來的市場模式將以「客製化」為主軸，所以電腦要客製化，手機要客製化，小菜當然也要客製化，「小菜拼盤」就是這些原理的最生活化展現。

大前研一的新書──《一個人的經濟：成熟市場也有大金礦》，指出日本零售業者未能精準掌握日本家庭結構的改變，造成銷售上的障礙。

當日本「一人家庭」的占有比率超過其他家庭形式的時候，超市卻還是以小家庭或折衷家庭為對象販售三到四人份包裝生鮮商品。這些「獨食而無友」的消費者無法購買這些「買回去也吃不完或用不完」的商品，反而造成銷售成效的低下以及浪費。

大前研一提醒商業人士要有「個人經濟學」這樣的思維，而且不僅應該規劃「個人份量」的商品，進而應該多朝「客製化」與「模組彈性結合化」的商品設計與生產邁進，才能符合如今市場的質變與走向，進而創造優異的銷售成績。

（作者是空中大學教學發展中心主任）

【2011/08/23 經濟日報】@ http://udn.com/

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品牌形象／小小鳳梨酥 延伸好口碑

【經濟日報╱潘俊琳】

2011.08.10 02:57 am

拜陸客之賜，過去不起眼的鳳梨酥，現在已經成為台灣小金磚，就連五星級飯店也要「旺來」，希望藉由鳳梨酥的產品力，將飯店品牌帶到外面，和消費者溝通之後變成口碑，將品牌延伸出去。

傳統的鳳梨酥，很多用的都是冬瓜餡。國賓飯店副總經理曾炳榮說，現在消費者的口味愈來愈精，尤其對不喜歡甜食的人而言，用冬瓜餡做成的鳳梨酥，吃一個就覺得膩。

在鳳梨酥市場已經非常成熟的現況下，曾炳榮說，如果是花拳繡腿，那就乾脆不要拿出來。

在決定進入鳳梨酥市場前，國賓花了兩年的時間研究，嚴選了屏東二號和三號土鳳梨，再加上台南關廟最有名的台農17號金鑽鳳梨，做出酸度為61.5%的內餡，配上濃濃奶油香的酥鬆餅皮，吃在嘴裡甜中帶酸，不但不會太甜膩，還可以吃到鳳梨纖維的滋味。

國賓的鳳梨酥，外型不是一般的長方形，而是長條如同小金磚的造型，比起一般約25到30克的重量，它足足有55公克重，價錢也很高檔，一個要45元。

曾炳榮說，鳳梨酥的餅皮和內餡，比例應該是一半一半，大口咬下去時，餅皮和內餡才能在口中融合出香甜不膩的美味。

國賓飯店是國內的老牌知名飯店，屹立台灣飯店市場半世紀，經營風格穩健，並且不斷地隨著市場變化，增添創新的元素。曾炳榮說，飯店硬體設施的大小和建築物是否新穎，並不一定就代表品質，在傳統和創新的互相激盪中，老飯店更能夠展現出「經典」風範。

就像新推出的鳳梨酥，儘管市場已經很成熟，但是國賓要做，不是經典不出手，果然推出不到三個月，沒有廣告宣傳，光靠口碑和熟客，一天銷售量就超過1,000個。

曾炳榮表示，國賓的品牌形象就是「經典」，推出的伴手禮，如鳳梨酥也是精品級，讓送的人有面子，收到的人能感受到它的精緻，會捨不得將它轉送出去，藉由消費者的口碑行銷，將國賓這個品牌的向外延伸。

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人兼道／善用優點

【經濟日報╱丁菱娟（世紀奧美公關董事長） 】

2011.08.10 02:57 am

只要是人都有優缺點。有的人眼中看見的盡是別人的優點，因此讚美。有的人眼中看見的盡是別人的缺點，因此抱怨或指責。前者的人際關係如魚得水，人人喜歡接近；後者惹人生厭，人人避之唯恐不及。

只看見缺點，令人沮喪挫折，要改正更難，因為就是不擅長，所以漸成缺點。看見優點比找出缺點更具有積極意義，使人產生戰鬥力與活力。根據統計，人花在改正缺點的力氣比其發揮優點的力氣要大得多，卻效果不彰。

如果你專注看到他的優點，讚美他，他會做得比你想像得更好。相反的，如果你只看到他的缺點，指責他，他則會挫折感加深，不知所措。因為人總是喜歡被讚揚、被欣賞。自尊與自信會激勵他更努力，以不辜負你的期待。但把精力放在改正缺點上，則令人事倍功半。如果是人才，倒不如把他放在可以發揮所長的地方，而不是放在一個容易凸顯他缺點的地方，人後督導他改正缺點，這樣他對公司的貢獻絕對大於後者。

我有一前任員工，幽默有教養，總是笑臉迎人，人際關係良好，是個天生的外交官人才，有他的場合歡樂無比。可是在工作上他總是少一根筋，打字慢、記憶力不好、不積極、凡事好像無所謂，可是奇怪的是客戶都喜歡他。

他的主管跟我抱怨已經講過他好幾次了，但是他還是改不過來。主管愈來愈挫折，當事人好像也愈來愈不快樂。我跟主管說：你再繼續看他的缺點，有一天他會被你逼走，如果你希望他發揮戰力，就看他優點。主管後來想通了，調整他的職務，讓他好好專心照顧幾個大客戶，後勤的打字、報表工作由助理處理，於是這位同事表現愈來愈優，後來升為主管之後，責任心使然，原本動作慢、不積極的毛病都不見了。

我的意思並不是要求人不要改正缺點，而是要暫時忽略他的缺點，先看他有什麼優點，然後好好引導他發揮優點。通常人會因為別人的正面期待而變好，當他的優點被看見了，他自然不願辜負期望，而產生動能，自動向上提升，缺點自然也會被他自己唾棄並改進。

自己發願改進的力量遠比被逼著改正的力量要大太多了，相信你我都有此經驗。

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快樂管院周記／劉子千與牽紫牛

【經濟日報╱盧希鵬（台灣科技大學管理學院院長）】

2011.08.10 02:57 am

最近劉子千以一首「唸你」，唸的家喻戶曉，連我這不太唱歌的人，偶爾也會不自主地哼出「我的字典裡沒有放棄…」的歌詞，感覺這首歌唱壞了也沒有什麼關係，反而有一種特別的fu，因為劉家昌的兒子，唱得也見仁見智。

不過，這首歌，因為唱得很吵，所以也唱得家喻戶曉。

這讓我想起幾年前高汀寫的《紫牛》一書，提到如果你看到黑白相間的乳牛，乳牛再怎麼美麗，也不會引起人們的注意。

但是，如果田園間出現了一隻「紫色」的牛，一定會吸引人們的目光，並且大家會競相走告，怎麼會有一隻牛是紫色的！高汀藉由這個比喻提醒企業，應該製造紫牛產品，就能夠以最少的錢，達到最高的市場效果。

我在課堂上解釋紫牛效應時，曾經半開玩笑跟一位即將出國交換的學生漢威說，你到國外去當交換學生，最快出名的方式就是將自己漆成紫色，走在校園三天，什麼話都不用說，什麼事都不用做，你就會成為校園中最有名的交換生，也可能因此交到許多外籍朋友，這就是紫牛效應。

但是，你敢這樣做嗎？

台灣人很怕與眾不同，在群眾中不喜歡出聲，在體制內不敢突破，往好處想是低調，但也是一種保守。但是你只要敢，就是一頭紫牛。

紫牛效應也常常伴隨著故事性，而有張力的故事需要反差。

半年前有一位美女叫安心亞，在全民大悶鍋節目中搞笑演醜女，美女搞笑是一種反差，逆向而行，在短時間內就讓人們開始注意到安心亞這頭紫牛，當大家發現了她，她又跑去拍寫真集，搞笑女變性感女，成為宅男殺手，這個反差也未免太大了吧！因為有故事性，也成為討論的話題，一夕間紅得發紫。

劉子千不也是如此，劉家昌的兒子，大家期待的金童，唱的歌怎麼那麼吵？當大家都在看笑話時，卻讓劉子千也一夕爆紫，大家都要買他的音樂唸你，這才發現這首歌的歌名不是想念的念你，而是碎碎唸的唸你，唱得吵似乎也有了伏筆。

高凌風和余天的兒子也被颱風尾掃到，人稱靠爸三人組，感覺有點衰，但是也成了話題，人紅是非多，但這是非，端看你如何解釋它。

把危機化為轉機的訣竅在於你如何看這場危機，把危機當危機看，就會愈看愈難過。把危機當轉機看，危機就是紫牛。

以前美國有家皮鞋連鎖店因為種族歧視被媒體譴責，結果接下來一個月他們竟來了場懺悔大拍賣，做錯事懺悔也是一種故事情節，果然成為一頭紫年，又一夕爆紫。

在我們的人生中也常有出糗的時候，也有可能成為人們的笑柄，何不把自己當作一頭紫牛，哞哞地叫兩聲，大家也會為你拍拍手，稱讚你是一頭美麗的紫牛。

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「反對同性戀」的框架能夠穩若磐石？

欣聞，臉書友傳遞來的消息：「總委會（台灣基督長老教會）針對教育部性教育課程銓派小組研議，下次會提出報告」。

看到這條消息，確實令人可喜，可喜的原因，是台灣基督長老教會（PCT）願意面對社會已經吵得沸沸揚揚的爭論，敢勇於拿到正式議會的抬面上大方談論，畢竟公開談論這項議題，不免踩到基本教義立場的絕對敏感神經，尤其爭論涉及到了倫理、人權，更甚至牽扯聖經研究的神學爭論；到底，各據立場的是「真理的假說」，還是「就是真理」？因此未來這份報告的出爐，絕對眾人矚目，不過小弟相信出爐的結果無論如何，對任何不同立場的人來說，都會感覺殺很大。

這項銓派小組研議的源頭，是來自一個美中不足，但已經議決的案由，案由是：「反對教育部對國中國小性解放教育課程案。」至於美中的不足是在哪裡？就在那「反對」的二字，令小弟不得不嘆，這真是好一個斷然的提案吶。

小弟書讀得不高，這是真的，可是小弟起碼還記得以前讀書做社會科學的研究方式，邏輯很間單，也很清楚。首先，會先就研究的範疇提出假說的結論，然後經過研究方法的實驗，或是調查或統計等的過程，最後得出研究結論，這時候就得根據研究的結論，回頭檢視研究問題的假說是否成立，倘若不成立時，假說的結論便得立即予以推翻；但是，該總委會這種將案由直接先下標結論「反對」的議案，相信任何心知肚明的人都知道，純然是頂意識型態的帽子，因為，議案不是假說，所以提案案由的本質，根本與做不做研究毫無關係。

既然說到了案由的本質是意識型態，小弟為何膽敢如此認為，那是一頂扣壓的帽子？而這問題的答案，小弟就不得不再次的老話重提，這個一再告訴信徒會友，研讀聖經不可字義解釋的台灣基督長老教會，而且研究神學更是嚴謹教授不得字義說明的台灣基督長老教會，居然碰到「同性戀」時，卻是多數人一再用字義闡述的方式，猶如扣緊住的安全帶，使原本一向反對偏狹的框架，不至搖動，好讓這個「反同」的框架能夠穩若磐石。如此自打嘴巴的傳道態度，令人匪夷所思。

根據該案由，還有令人啼笑皆非的，居然認知教育部的性平教育課綱有在談「性解放」。我不懂該總委會對這「性解放」名詞的定義為何？如果沒有清楚定義，卻輕率的將「性解放」貼在案由上，那這條議案的腦袋就跟社會所抨擊的「真愛聯盟」一般，胡扯！

小弟於月前寫過「同性戀在道德上有什麼錯」（http://tcnreporter.blogspot.com/2011/06/blog-post.html）一文，忍不住再把它拉出來揣共，斗膽班門弄斧，無非是強調教會團體不要成為「政治正確」的團體，可悲的是，回顧教會歷史，往往都是，而起源又是那麼地沈痛、那麼的教人可嘆，幾乎是字義的框架害死人。

又是一篇不吐不快的囉縮短文，害小弟又想要去讀那本立在書架上的馬克斯了...

投資人擔心的美國灰熊已經出籠？

（道瓊大盤圖）

圖案被切掉，要看到完整圖，請點閱以下的fb網頁

http://www.facebook.com/notes/%E9%82%B1%E5%9C%8B%E6%A6%AE/%E6%8A%95%E8%B3%87%E4%BA%BA%E6%93%94%E5%BF%83%E7%9A%84%E7%BE%8E%E5%9C%8B%E7%81%B0%E7%86%8A%E5%B7%B2%E7%B6%93%E5%87%BA%E7%B1%A0/10150260439237019

驚人的台股跌幅5.58％，相信很多人措手不及。台股指數在昨、今，共跌破到年線外超過700點的遙遠距離，市場哀鴻的聲音遍野，問何時能夠復原？這個問題大家都關心，但問題是，目前涉及心理的局面大，空頭像似七月奔出的惡鬼舞爪，任何利多已經起不了作用。

那麼，投資人該如何替自己指點迷津？捻香學劃趨勢線吧，而且要劃在影響台股甚深的美國道瓊上。

但是說真的，我不大喜歡技術圖，因為劃趨勢線的技術分析判斷，有點像似算命。

但是，遇到昨、今的崩盤，道瓊指數吸了兩口氣，之後便張大口地吞掉了500點，也吃掉了年線的支撐點，而且還拋到年線外400點的距離，這樣的情事，若是從趨勢線圖來看，已經早有了端倪，影響投資人人心中早已經蠢蠢欲動的那頭熊。

因此，部分投資人管不住在牢籠裡按耐不住的熊，便陸續在這最近的七日鬆手放出籠，嚇壞了許多投資人接連鬆手，於是製造出了一根長長的黑棒出現。

未來怎看？就一起來看圖說故事。重點在藍色的部分，有圈點與水平線唷～

看見被壓迫的人權，還繼續惦惦不出聲嗎？？

「台灣信徒最多的基督長老教會呼籲教友反省偽善，並和受壓迫者同在」（http://blog.roodo.com/franwu/archives/16177239.html）

上面連結網頁的文章標題「台灣信徒最多的基督長老教會呼籲教友反省偽善，並和受壓迫者同在」，會讓人誤以為台灣基督長老教會（PCT）的立場，是清楚支持同性戀者暨同性戀行為，其實不然。

小弟觀察PCT，反同的人數確實不少，只是跟過去相比，許多不敢，或是不願表態支持同志的PCT人，紛紛在今年表達支持的人數有增加趨勢，但是兩造人數的多寡如何？在PCT現況沒有針對同志權利的議案，以及沒有針對教友（會友、執事、長老、傳道人）民意調查立場意向的研究報告下，完全不得而知，只能夠憑空想像；因此，小弟是這樣的大膽猜測，PCT在社會與教會制約反對同性戀的框架裡，當然承襲了反同的傳統教化，就算有人的內心早已經拆毀框架，但是基於不破壞自己在教會生活的原則，多是選擇禁聲不語，反而產出的反同人數，應該是佔大多數。

該篇文章的作者太抬舉了PCT，但是不可否認，PCT確實在面對同志議題所表現的態度，從過去至今，算是在台灣的教界裡最開放，容許支持同性戀的一方陳述立場，甚至該教會的總會，多年前還展開了多面向的學術研究報告，由此可見一斑，PCT的視野並不偏狹在任何一方。不過我要提醒的是，這個看似如此開放言論的態度，其實在支持同志的PCT人的心理，依然存有一座「小警總」。原因為何？那又是另外一篇囉哩吧唆的文章，待以後有機會的時候再說。

簡短囉唆了一些文字，該是打住的時候，但是小弟想提醒內心已經支持同志的基督徒，既然你或妳支持同性戀，就明白這事攸關人權，而信仰耶穌的妳或你，看見被壓迫的人權，還繼續惦惦不出聲嗎？？？？？？

也許，你或妳礙於在教會的生活，需要能夠繼續生存下去的人際關係，所以惦惦不語，但是小弟懇請你或妳禱告上帝，賜智慧能夠適時表達支持同志人權的能力。