策略行銷／從一碟小菜看經濟

【經濟日報╱溫子欣】

2011.08.23 03:19 am

一天到一間小麵店吃麵，鄰座的夫妻看了菜單，點完了主食湯麵以後問老闆娘說：「我可不可以點兩道滷味，然後妳幫我切成四種（也就是每一種小菜只要半份）？」

老闆 來半份小菜

我想大家多半可以猜出老闆的回答。大多數的麵店老闆會拒絕，說：「不行哦！我們店裡面沒有提供這樣的服務！」某些老闆還會露出遇到「貪小便宜奧客」的嫌惡表情。

可是如果大家跳出麵店約定俗成的邏輯想想，當你一個人去麵店或麵攤的時候，為什麼不點小菜？因為習慣節省點，可能是原因之一；一盤小菜既吃不完，量多又會膩，可能是原因之二。若是第一種原因，麵店可以把大盤小菜的菜量減少，用更便宜的價格出售，增加外食個體戶的「購買欲」。若是第二種原因，就像文章開頭提到的的情形，只要准許拼盤，問題就可以解決。

可是大多數的麵店都不採取這種作法，原因五花八門，例如：處理起來太麻煩；不拼盤的話可以逼使對方一次買兩盤，可以賺得更多；或是打從開麵店就從來沒有聽過這樣的事。

處理起來太麻煩？你的麵店根本沒有那麼忙碌，那為什麼有錢不賺？逼對方一次買兩盤？絕大多數人的選擇是根本不點。

從來沒有聽過這樣的事？Google購買大量伺服器，提供免費搜尋服務，這也是「從來沒有聽過這樣的事」；Youtube購買海量伺服器，供全世界免費上載影音，這也是「從來沒有聽過這樣的事」。全球經濟已然進入典範轉移的時代，新時代的獲利機會，有太多正是這些「從來沒有聽過的事」造就的。

客製化 彈性選擇

有沒有聽過港式燒臘店的「三寶飯」或是「四寶飯」？聰明的燒臘店，會以固定的價格讓客人自由選擇三拼的種類，也就是「叉燒、烤鴨、油雞、綑蹄、香腸...等等」，自由選擇其中三種作搭配，就因為每個人的喜好不同，給予顧客方便，就可以帶來未來的重覆消費。

再說，花一樣的錢卻可以吃到更多不同種類的東西，一石二鳥與一舉數得的期待，本是人的天性。

一人份 創新利基

大前研一說，過去的經濟體制，工商業是強勢的，他們大量生產單一的商品，然後強迫身處相對弱勢的消費者購買。可是如今消費者已經不再弱勢，商業必須視顧客需求靈活調整，儘可能滿足顧客期待，才有活路。

《長尾理論》的作者Chris Anderson也說，掌握利基市場才能爭取商業藍海，未來的市場模式將以「客製化」為主軸，所以電腦要客製化，手機要客製化，小菜當然也要客製化，「小菜拼盤」就是這些原理的最生活化展現。

大前研一的新書──《一個人的經濟：成熟市場也有大金礦》，指出日本零售業者未能精準掌握日本家庭結構的改變，造成銷售上的障礙。

當日本「一人家庭」的占有比率超過其他家庭形式的時候，超市卻還是以小家庭或折衷家庭為對象販售三到四人份包裝生鮮商品。這些「獨食而無友」的消費者無法購買這些「買回去也吃不完或用不完」的商品，反而造成銷售成效的低下以及浪費。

大前研一提醒商業人士要有「個人經濟學」這樣的思維，而且不僅應該規劃「個人份量」的商品，進而應該多朝「客製化」與「模組彈性結合化」的商品設計與生產邁進，才能符合如今市場的質變與走向，進而創造優異的銷售成績。

（作者是空中大學教學發展中心主任）

【2011/08/23 經濟日報】@ http://udn.com/

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品牌形象／小小鳳梨酥 延伸好口碑

【經濟日報╱潘俊琳】

2011.08.10 02:57 am

拜陸客之賜，過去不起眼的鳳梨酥，現在已經成為台灣小金磚，就連五星級飯店也要「旺來」，希望藉由鳳梨酥的產品力，將飯店品牌帶到外面，和消費者溝通之後變成口碑，將品牌延伸出去。

傳統的鳳梨酥，很多用的都是冬瓜餡。國賓飯店副總經理曾炳榮說，現在消費者的口味愈來愈精，尤其對不喜歡甜食的人而言，用冬瓜餡做成的鳳梨酥，吃一個就覺得膩。

在鳳梨酥市場已經非常成熟的現況下，曾炳榮說，如果是花拳繡腿，那就乾脆不要拿出來。

在決定進入鳳梨酥市場前，國賓花了兩年的時間研究，嚴選了屏東二號和三號土鳳梨，再加上台南關廟最有名的台農17號金鑽鳳梨，做出酸度為61.5%的內餡，配上濃濃奶油香的酥鬆餅皮，吃在嘴裡甜中帶酸，不但不會太甜膩，還可以吃到鳳梨纖維的滋味。

國賓的鳳梨酥，外型不是一般的長方形，而是長條如同小金磚的造型，比起一般約25到30克的重量，它足足有55公克重，價錢也很高檔，一個要45元。

曾炳榮說，鳳梨酥的餅皮和內餡，比例應該是一半一半，大口咬下去時，餅皮和內餡才能在口中融合出香甜不膩的美味。

國賓飯店是國內的老牌知名飯店，屹立台灣飯店市場半世紀，經營風格穩健，並且不斷地隨著市場變化，增添創新的元素。曾炳榮說，飯店硬體設施的大小和建築物是否新穎，並不一定就代表品質，在傳統和創新的互相激盪中，老飯店更能夠展現出「經典」風範。

就像新推出的鳳梨酥，儘管市場已經很成熟，但是國賓要做，不是經典不出手，果然推出不到三個月，沒有廣告宣傳，光靠口碑和熟客，一天銷售量就超過1,000個。

曾炳榮表示，國賓的品牌形象就是「經典」，推出的伴手禮，如鳳梨酥也是精品級，讓送的人有面子，收到的人能感受到它的精緻，會捨不得將它轉送出去，藉由消費者的口碑行銷，將國賓這個品牌的向外延伸。

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人兼道／善用優點

【經濟日報╱丁菱娟（世紀奧美公關董事長） 】

2011.08.10 02:57 am

只要是人都有優缺點。有的人眼中看見的盡是別人的優點，因此讚美。有的人眼中看見的盡是別人的缺點，因此抱怨或指責。前者的人際關係如魚得水，人人喜歡接近；後者惹人生厭，人人避之唯恐不及。

只看見缺點，令人沮喪挫折，要改正更難，因為就是不擅長，所以漸成缺點。看見優點比找出缺點更具有積極意義，使人產生戰鬥力與活力。根據統計，人花在改正缺點的力氣比其發揮優點的力氣要大得多，卻效果不彰。

如果你專注看到他的優點，讚美他，他會做得比你想像得更好。相反的，如果你只看到他的缺點，指責他，他則會挫折感加深，不知所措。因為人總是喜歡被讚揚、被欣賞。自尊與自信會激勵他更努力，以不辜負你的期待。但把精力放在改正缺點上，則令人事倍功半。如果是人才，倒不如把他放在可以發揮所長的地方，而不是放在一個容易凸顯他缺點的地方，人後督導他改正缺點，這樣他對公司的貢獻絕對大於後者。

我有一前任員工，幽默有教養，總是笑臉迎人，人際關係良好，是個天生的外交官人才，有他的場合歡樂無比。可是在工作上他總是少一根筋，打字慢、記憶力不好、不積極、凡事好像無所謂，可是奇怪的是客戶都喜歡他。

他的主管跟我抱怨已經講過他好幾次了，但是他還是改不過來。主管愈來愈挫折，當事人好像也愈來愈不快樂。我跟主管說：你再繼續看他的缺點，有一天他會被你逼走，如果你希望他發揮戰力，就看他優點。主管後來想通了，調整他的職務，讓他好好專心照顧幾個大客戶，後勤的打字、報表工作由助理處理，於是這位同事表現愈來愈優，後來升為主管之後，責任心使然，原本動作慢、不積極的毛病都不見了。

我的意思並不是要求人不要改正缺點，而是要暫時忽略他的缺點，先看他有什麼優點，然後好好引導他發揮優點。通常人會因為別人的正面期待而變好，當他的優點被看見了，他自然不願辜負期望，而產生動能，自動向上提升，缺點自然也會被他自己唾棄並改進。

自己發願改進的力量遠比被逼著改正的力量要大太多了，相信你我都有此經驗。

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快樂管院周記／劉子千與牽紫牛

【經濟日報╱盧希鵬（台灣科技大學管理學院院長）】

2011.08.10 02:57 am

最近劉子千以一首「唸你」，唸的家喻戶曉，連我這不太唱歌的人，偶爾也會不自主地哼出「我的字典裡沒有放棄…」的歌詞，感覺這首歌唱壞了也沒有什麼關係，反而有一種特別的fu，因為劉家昌的兒子，唱得也見仁見智。

不過，這首歌，因為唱得很吵，所以也唱得家喻戶曉。

這讓我想起幾年前高汀寫的《紫牛》一書，提到如果你看到黑白相間的乳牛，乳牛再怎麼美麗，也不會引起人們的注意。

但是，如果田園間出現了一隻「紫色」的牛，一定會吸引人們的目光，並且大家會競相走告，怎麼會有一隻牛是紫色的！高汀藉由這個比喻提醒企業，應該製造紫牛產品，就能夠以最少的錢，達到最高的市場效果。

我在課堂上解釋紫牛效應時，曾經半開玩笑跟一位即將出國交換的學生漢威說，你到國外去當交換學生，最快出名的方式就是將自己漆成紫色，走在校園三天，什麼話都不用說，什麼事都不用做，你就會成為校園中最有名的交換生，也可能因此交到許多外籍朋友，這就是紫牛效應。

但是，你敢這樣做嗎？

台灣人很怕與眾不同，在群眾中不喜歡出聲，在體制內不敢突破，往好處想是低調，但也是一種保守。但是你只要敢，就是一頭紫牛。

紫牛效應也常常伴隨著故事性，而有張力的故事需要反差。

半年前有一位美女叫安心亞，在全民大悶鍋節目中搞笑演醜女，美女搞笑是一種反差，逆向而行，在短時間內就讓人們開始注意到安心亞這頭紫牛，當大家發現了她，她又跑去拍寫真集，搞笑女變性感女，成為宅男殺手，這個反差也未免太大了吧！因為有故事性，也成為討論的話題，一夕間紅得發紫。

劉子千不也是如此，劉家昌的兒子，大家期待的金童，唱的歌怎麼那麼吵？當大家都在看笑話時，卻讓劉子千也一夕爆紫，大家都要買他的音樂唸你，這才發現這首歌的歌名不是想念的念你，而是碎碎唸的唸你，唱得吵似乎也有了伏筆。

高凌風和余天的兒子也被颱風尾掃到，人稱靠爸三人組，感覺有點衰，但是也成了話題，人紅是非多，但這是非，端看你如何解釋它。

把危機化為轉機的訣竅在於你如何看這場危機，把危機當危機看，就會愈看愈難過。把危機當轉機看，危機就是紫牛。

以前美國有家皮鞋連鎖店因為種族歧視被媒體譴責，結果接下來一個月他們竟來了場懺悔大拍賣，做錯事懺悔也是一種故事情節，果然成為一頭紫年，又一夕爆紫。

在我們的人生中也常有出糗的時候，也有可能成為人們的笑柄，何不把自己當作一頭紫牛，哞哞地叫兩聲，大家也會為你拍拍手，稱讚你是一頭美麗的紫牛。

全文網址: 快樂管院周記／劉子千與牽紫牛 | 商業企管 | 財經產業 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/6516397.shtml#ixzz1Ud5fSt3p
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董事長愛說笑／因果效應

【經濟日報╱戴勝益】

2011.07.19 04:09 am

加賀屋旅館連續30年，獲得「日本旅館最佳服務品質第一名」。加賀屋是日本人一生當中，最希望「能住上一晚的溫泉旅館」。

其第二代女將小田孝女說：「當我彎腰致意時，不僅是對眼前的客人，也是對隱藏在他身後，更多客人的致意。」

【心得分享】

壯哉斯言！我們處理任何問題，都必須考慮周圍人、事、物的觀感。而非僅處置眼前的事情為目標而己。

聲音的擴散、水波之漣漪，都是事物延伸的過程。世事多複雜，絕不是「單純事件」足以解決，而是一連串因果效應的組合。

聰明的人想得通，智慧的人看得遠。若不能看到「問題背後的問題」，則無法作到「解決前提之解決」。! （作者是王品集團董事長）

【2011/07/19 經濟日報】@ http://udn.com/

全文網址: 董事長愛說笑／因果效應 | 商業企管 | 財經產業 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/6470803.shtml#ixzz1SZBDE5pd
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管理錦囊／收放要平衡 像教練的好主管

【經濟日報╱何秀玲】

2011.07.19 04:09 am

去年（2010）11月接手戲谷聯席執行長的洪岳農，帶領戲谷業績成長。他認為，自己的管理風格介於放與收中間，例如研發遊戲的創意需放任翱翔，但員工的執行力則需嚴格要求。「主管的身分是教練，幫助員工看到盲點，是最重要工作」。

在員工創意上，他說，例如遊戲的平台放在iPad或PS3、是格鬥或射擊類型，不能加上太多管理規則。主管應整合每個人的個別差異性，才能達到公司一致的方向。目標方向一旦決定，執行上，一定嚴格要求工作結果。

職場教練 指正工作盲點

作為主管，想知道下屬執行力是否到位，假設員工手邊有100件工作，不需要做完一件、檢查一遍，使員工有不信任感。「監督員工執行工作，要分階段；看案子或計畫的長短，大案子兩至三星期檢查一次工作結果就好。」洪岳農說，遊戲業注重的是腦袋創意，必須給予員工尊重，而非不信任感。

他比喻，成績在前段班的學生，給予鼓勵就好，不需要強迫改變讀書方式，但在後段班的學生，也許他們為何成因不好的原因，都不清楚，導師輔導的角色彰顯重要。「所以主管應該成為Coach（教練）。」旁觀者反而能協助看出工作上的盲點。

主管並可趁機了解執行狀況。狀況良好，表示團隊具備自我管理能力，並在正常的軌道上運作；狀況若不理想，可以藉此檢討無法交出好成績的原因。

「身為主管，應該學會如何『Coach別人』。」洪岳農說，進公司的每個員工都有潛力，主管身為教練，應考慮如何把平均分數只有60分的員工，提升為70分，主管教導的方式，則需因人而異，不是每個人都能用同一種方法工作。

提升效率 不願員工過勞

「鞠躬盡瘁，死而後已。」這句看似奉獻一切的工作態度，洪岳農卻不以為然，他喜歡員工為公司服務，卻不希望員工為工作而過勞死。

他回憶，曾有員工加班二至三個月，下班平均時間為晚上11點或12點，工作時間長又長，真的能有效率地完成嗎？協助員工發現工作的問題，是教練的責任，後來主管檢討原因，才緩解加班的情況。

他認為，員工做不好，就認為「下一個員工會更好」，這是賭運氣的做法。當然，若協助員工提升能力，依然沒有起色，或許員工並不適合這個行業，但是若能將員工能力從10%拉高為30%，即使他未來離開公司，仍然有能力可以找到不錯的工作。

公平決策 屬下暢所欲言

洪岳農去年11月接手戲谷聯席CEO，新官上任，為了和員工「搏感情」建立互信關係，他邀請高階主管開會、並召開員工大會，希望用透明公開的方式，讓主管和員工都暢所欲言。他也清楚告知未來目標，並回答員工問題，藉此聆聽員工的想法。

這樣的方式，雖然可能讓競爭對手輕易得知未來發展目標，但「這是讓員工對公司有參與感。」洪岳農認為封閉的資訊，反而容易讓員工不安，

洪岳農建議，經理人應有教練的責任，確保用正確的方法，做正確的事情。例如A是需求單位，B是執行單位，假如B不配合，應找出理由，用正確的方法創造AB雙贏。

他也推崇「Fair to Fair（合理地對待合法的事情）」。他笑著說，這是從美國影集上看來的，十分受用，每件事情，管理者都應公平處理、合理對待。例如，產品需要代言人，主管喜歡甲，但乙經過調查最為適合，不可因個人偏好，做出不公平的決策。

身為CEO，負擔的是管理高階主管及建立公司文化的重責大任。有時洪岳農看到適合的書籍，會買下給予員工參考，甚至開會討論，他認為，從書中學習，多學一些，就能少犯一些錯誤。

【2011/07/19 經濟日報】@ http://udn.com/

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